Сервис исследования рынка: «Очень важно уметь ориентироваться в океане данных»

8 апреля
Сервис исследования рынка: «Очень важно уметь ориентироваться в океане данных»
Зачем и как работает в DataArt сервис market research, рассказывают старший вице-президент DataArt Дмитрий Багров и Сергей Братищенко, ответственный за координацию внутренних проектов для маркетинга и продаж. 

— Когда и как появилась идея организовать сервис?

Дмитрий Багров, SVP, развитие бизнеса: — Примерно два года назад. Я несколько раз сталкивался с необходимостью провести полноценное исследование перед контактом с потенциальным заказчиком. Иногда нужно было понять, что собой представляет конкретная компания, какие перед ней стоят задачи и вызовы. В других случаях это была подготовка к конференциям, когда хотелось посмотреть, что происходит на определенном рынке.

Я пытался делать это сам, справлялся, но подготовка шла медленно. Кроме того, подумал, что, наверное, я не единственный, кому это может понадобиться, и имеет смысл поэкспериментировать с людьми, которые будут заниматься именно и только исследованием рынка. Обсудили и начали искать аналитиков — сначала собрали команду из трех человек, сейчас с нами работают пятеро.

Илья Аристов, Agriculture Initiative DataArt, заказчик сервиса: «Как работает сервис, мне нравится. Что особенно полезно — в ответ на любой запрос коллеги очень хорошо структурируют информацию. Например, я заказывал анализ рынков по сельскому хозяйству — и в отчете приятным удобным бонусом собрали много компаний из этого сегмента рынка, стартапов, по которым мы будем делать кампании. Самое важное — хорошо понимать свой запрос  самому и грамотно поставить задачу. Здесь абсолютно точно работает принцип "garbage in — garbage out"».

Елена Серегина, медиа-практика DataArt, заказчик сервиса: «Мы пользуемся сервисом постоянно с неопределенной периодичностью. Чаще всего заказываем company profile для новых проспектов/лидов. Несколько раз заказывали solution comparison, помогали DM подбирать решения для новых и текущих клиентов, для использования в RFP, proposals. Также заказывали industry research и event research для разных целей, в том числе, использовали результаты в работе над новыми статьями».

Анатолий Рубцов, Business Development Manager DataArt: «Для меня и всех проектных команд, с которыми мы заказываем отчеты, они оказывались полезны. В каких-то ситуациях помогали удостовериться, что мы действительно говорим с лицами, принимающими решения; иногда давали понять, с кем из наших конкурентов клиент работал и в какой лиге мы играем, не пытаемся ли, к примеру, соревноваться в ценообразовании с фрилансерами.

Мы вообще приходим к выводу, что есть смысл пользоваться услугами сервиса перед каждой более или менее серьезной продажей. Это позволяет быстро вникнуть в суть и масштабы бизнеса клиента, лучше понять его проблемы и говорить с ним на одном языке».

— Почему команду аналитиков набирали извне, а не искали людей внутри компании?

Сергей Братищенко, Chief Coordinator of Marketing and Sales Support: — Вообще исторически у нас исследованиями рынка занимались маркетинговые координаторы, сейлз-менеджеры, EM, DM, тимлиды. Да и разработчику, входящему в новый для себя проект, неплохо бы знать, что это за компания и как она устроена, и он, если любопытен, начинает копать.

Д. Б.: — Но, разумеется, нормальной аналитикой может заниматься далеко не каждый. Причина этого очень проста. Человечество за свою историю изобрело множество фреймворков для анализа такой мятущейся сущности, как рынок. Далеко не всякий знает, кто такой Майкл Портер, как анализировать разные ситуации с компаниями на высококонкурентном рынке. Поэтому мы старались набирать в команду людей и с практическим, и с академическим опытом: знающих, какие фреймоворки использовать в разных случаях, как правильно писать отчеты, чтобы их было легко читать и применять и т. п.

Кстати, одна из вещей, которую должен понимать настоящий аналитик, — когда необходимо собрать и проанализировать данные, а когда можно использовать чужую аналитику. Всегда велик соблазн поискать готовый анализ и взять его за основу. Но далеко не всегда, скажем, аналитический отчет Gartner поможет достичь наших корыстных целей. Поэтому очень важно уметь ориентироваться в океане доступных данных, вовремя используя определенные механизмы и методики.

— Как строится работа сервиса?

Д. Б.: — К нам приходят с задачей, мы на нее смотрим, отвечаем, можем ее выполнить или нет. Если да, сколько это будет стоить. Стоимость в нашем случае — время специалистов, потраченное на исследование.

С. Б.: — Благодаря алгоритму, работаем достаточно предсказуемо: называем четкие сроки и придерживаемся их. Точка входа в сервис — внутренняя почтовая рассылка.

Команда исследователей рынка — о своей работе

Надежда Зятчина

Аналитик рынка за короткий срок просматривает множество открытых и закрытых источников, погружаясь в тему исследования, которая порой бывает для него новой. Перед началом исследования, как правило, формулируется гипотеза, которая в процессе работы может быть аргументированно подтверждена или опровергнута. Каждый факт и цифра проверяются по нескольким источникам для доказательства их достоверности. Задача аналитика —  оставаться сфокусированным на цели исследования и быть внимательным к деталям.

Информацию из наиболее доступных ресурсов: сайт исследуемой компании, ее страницы в социальных сетях и т .п. — мы в свои отчеты почти не включаем, поскольку наши заказчики и сами могут ее найти. Такая информация служит базой, на основе которой мы находим менее очевидные, но важные факты.

В зависимости от цели исследования, мы включаем в отчеты разного рода информацию: статистику по рынку в целом, его трендах, обзор конкурентной среды, обзор и сравнение технологических решений, информацию о ключевых стейкхолдерах и многое другое, что дает максимально полную картину в каждой конкретной задаче.

Главный секрет успеха любой работы — любить то, что делаешь. В нашей команде собрались люди, которые очень любят пересматривать тонны информации для поиска редких истинных жемчужин.

Анна Куликова

Несмотря на то, что работа исследователя рынка достаточно монотонная и рутинная, в ней — много увлекательных моментов.

Прежде чем приступить к анализу информации, ее надо раздобыть, а это — часто непростая задача. Самые ценные данные для наших заказчиков — например, с кем из наших конкурентов работают наши потенциальные клиенты, IT-бюджеты, используемые технологии — компании предпочитают не афишировать, и команда маркет ресерч принимает вызов.

Мы сотрудничаем со всеми практиками и компетенциями, и это дает возможность узнавать много нового и интересного про тренды, новинки, открытия, большие и маленькие компании по всему миру.

Немаловажно и общение с заказчиками, среди которых чаще всего Sales Managers, DMs, PMs, Ems, специалисты по маркетингу. Мы расширяем знания о компании с точки зрения бизнеса и проектов, над которыми работает DataArt.

Олеся Пентюхина

На всех этапах работы с заказчиком, будь то пресейлз или аккаунт менеджмент, людям в команде DataArt необходимо быть детально информированными о нуждах и тонкостях деятельности заказчика, чтобы соответствовать основному принципу бизнеса компании «Мы понимаем нашего клиента». Умение и готовность разбираться в бизнесе тех, кто выбрал нас партнером, улавливать малейшие тонкости и предвидеть изменения, — значит не только выстраивать партнерство, но и участвовать в развитии бизнеса становясь интегрированной частью «мозга», предлагая экспертизу и опыт.

Такой подход предполагает постоянный поиск и анализ информации о происходящем у клиентов и в индустриях. Миграции на топ-позициях, разработка новых рынков по локации или технологии, клиенты и конкуренты заказчиков, открытие новых офисов, а главное, цели этих шагов — основа грамотного консультирования и поиска решений.

Предложение выглядит привлекательным, если мы предлагаем клиенту именно, то что ему нужно, даже если он еще не определился с решением. To make the right decision, not only to make a decision right.

Ирина Мельничук

Один из самых полезных и наиболее недооцененных, на мой взгляд, этапов — подключение маркетинг-аналитика в проект во время дискавери / солюшн-дизайна. Это как раз та фаза, когда время ограничено, а свободных рук в команде не хватает. При этом информация о бизнесе клиента очень помогает лучше сформировать наше предложение.

Исследование, востребованное на этом этапе, — глубинный анализ решений конкурентов, выявление их преимуществ и слабых сторон, вау-фич и проблем, с которыми сталкиваются конечные пользователи. Имея эту информацию, намного проще помочь конкретному бизнесу решить его проблемы и боли и/или, выступая в качестве консультанта, предложить альтернативное решение, опираясь на нашу экспертизу и индустриальные знания.

Дарья Холина

Соображения лингвистические, или Как уверовать в дискурс

Лет десять назад радость от обнаружения новой информации и возможности поделиться ей привели меня в науку. Я с удовольствием копалась в теоретических и практических аспектах английского и переводоведения, смежных с ними областей знания. Моей любимой дисциплиной была «Теория дискурса и текста» — курс, разработанный в ВГУ еще моим руководителем Вячеславом Борисовичем Кашкиным. Вместе со студентами мы ковырялись в хитросплетениях текстов, предварительно поместив их — тексты, не студентов — в определенный социальный, культурный, психологический контекст. Для чего написано? Что пишущий хочет донести до людей? Для кого он это делает? В какой форме? Почему именно в такой? Именно этот самый контекст и определяет жанр речевого произведения, его структуру и лингвистические особенности.

Суть моей деятельности в DataArt, начавшейся в июне 2019 года, если хорошо подумать, заключается примерно в том же. Дискурсивная составляющая никуда не делась, а реализуется на практике в нашей совместной работе. Все последующие пункты взаимосвязаны и вытекают один из другого.

Во-первых, диалог. Мы работаем в команде и вместе обсуждаем принципиальные для нас вопросы, делимся новостями, мнениями, пожеланиями, прогнозами. Также мы стремимся получить от заказчика обратную связь, узнать, как найденная нами информация пригодилась тому, кто ее запрашивал. Обратная связь также помогает определить, где мы сработали на ура, а где еще нужно немного откалибровать деятельность или сообщить дополнительную информацию.

Второй пункт вытекает из первого. Исследование рынка — континуум. Мы не просто делаем исследование и сдаем его как мертвый продукт, забыв о нем раз и навсегда. Исследования имеют продолжение, к примеру, заказчик может прийти к нам снова и попросить сделать нечто подобное, но уже про другой регион или про другую компанию, относящуюся к той же индустрии.

Третий пункт вытекает из второго: наши исследования встраиваются в единый контекст (он же континуум) происходящих в компании процессов. К примеру, нам доводилось выполнять сравнение программных решений для Discovery-фазы. Т. е., как минимум, прежде чем браться за работу, необходимо было понимание, что, кроме Discovery, есть и другие фазы разработки, а это уже позволяет сделать выводы, для чего конкретно мы ищем ту или иную информацию и в каком виде ее лучше представить.

Четвертый пункт вытекает из третьего: в зависимости от особенностей запроса, мы делаем разные продукты, будь то профиль компании, человека, исследование тенденций рынка в определенном регионе и т. д. Т. е. мы создаем тексты разных типов в зависимости от контекста.

Поэтому, чтобы знать контекст, нам важно обговорить с заказчиком все детали запроса, сделать его максимально прозрачным для себя. Не владея этой информацией, исследователь имеет меньше шансов попасть в цель.

Короче говоря, пока работала, сама в дискурс уверовала.